8月份，記者前往山東進(jìn)行戶(hù)用光伏深度調(diào)研，此次調(diào)研地區(qū)包括德州樂(lè)陵、德州禹城、濟(jì)南長(zhǎng)青區(qū)、煙臺(tái)萊州、煙臺(tái)招遠(yuǎn)、煙臺(tái)萊陽(yáng)。與6月份調(diào)研相比，這次我們調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)在于找到每個(gè)縣區(qū)中推廣力度最大、安裝戶(hù)數(shù)最多的幾家戶(hù)用光伏系統(tǒng)安裝商，并了解其商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)，更深入了解當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼政策落實(shí)情況。各地調(diào)研情況區(qū)域特性較強(qiáng)，由此將本次調(diào)研報(bào)告以地區(qū)來(lái)分篇幅闡述。

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樂(lè)陵戶(hù)用光伏總體情況

樂(lè)陵隸屬于山東省德州市，位于魯冀兩省、四市(德州-濱州-滄州-濟(jì)南)交界處。樂(lè)陵是山東省戶(hù)用光伏推廣試點(diǎn)，由此安裝量在山東所有縣級(jí)市中排在第三，第一是煙臺(tái)萊州，其次是煙臺(tái)萊陽(yáng)。據(jù)樂(lè)陵市國(guó)家電網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前樂(lè)陵市共有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1100多個(gè)村，戶(hù)用光伏安裝量接近1000戶(hù)(包括扶貧項(xiàng)目)，其中扶貧項(xiàng)目不到300戶(hù)。

目前樂(lè)陵市戶(hù)用光伏公司有40-50家，10多家公司擁有門(mén)店。其中，有三家光伏公司占了市場(chǎng)90%以上的份額，分別是樂(lè)陵宇浩光伏發(fā)電有限公司、漢能薄膜發(fā)電有限公司、山東萬(wàn)投新能源有限公司。宇浩光伏占據(jù)40%的市場(chǎng)。

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當(dāng)?shù)刂饕獞?hù)用光伏公司情況

樂(lè)陵宇浩光伏發(fā)電公司

該公司于2015年12月01日成立，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括光伏發(fā)電、太陽(yáng)能配件、太陽(yáng)能電池板、太陽(yáng)能電池逆變電源等。專(zhuān)注從事分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、安裝、并網(wǎng)申請(qǐng)及售后服務(wù)。

主營(yíng)品牌宇浩，海泰，力諾，皇明。同時(shí)，宇浩光伏是皇明太陽(yáng)能的樂(lè)陵總代理商。

(1)銷(xiāo)售品牌

組件品牌：唐山海泰、力諾太陽(yáng)能、皇明太陽(yáng)能等

逆變器品牌：錦浪、古瑞瓦特、茂碩等

(2)市場(chǎng)售價(jià)

市場(chǎng)售價(jià)：6.9元/瓦。

(3)銷(xiāo)售安裝情況

2015年10月份正式開(kāi)始銷(xiāo)售安裝戶(hù)用光伏系統(tǒng)，是樂(lè)陵市最早推廣安裝戶(hù)用光伏的公司。

目前宇浩光伏日安裝量達(dá)到30kW。而根據(jù)官網(wǎng)顯示，截止到2017年6月，宇浩光伏發(fā)電在德州市及周邊地區(qū)裝機(jī)容量近千戶(hù)，主要地區(qū)在樂(lè)陵及臨城。

宇浩光伏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一共20多個(gè)人，安裝、售后團(tuán)隊(duì)20多人。銷(xiāo)售模式為分銷(xiāo)模式，其在樂(lè)陵14個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有20多個(gè)代理點(diǎn)，代理點(diǎn)無(wú)須交加盟費(fèi)、保證金及購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)，但需要業(yè)務(wù)員自己在家也安裝一套光伏系統(tǒng)。原則上一個(gè)村配一個(gè)業(yè)務(wù)員，大村配2-3個(gè)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要求專(zhuān)職推廣，一年銷(xiāo)售量至少達(dá)到500kW。銷(xiāo)售提成分為兩檔，以年銷(xiāo)售量500KW為界，提成較高。

2016年宇浩光伏營(yíng)業(yè)額達(dá)到3000萬(wàn)以上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)業(yè)務(wù)員一年收入為30萬(wàn)以上。

(4)金融貸款模式

宇浩光伏的客戶(hù)中，貸款用戶(hù)占據(jù)40%-50%。貸款銀行為樂(lè)陵圓融村鎮(zhèn)銀行，為獨(dú)家代理。貸款模式是用戶(hù)首付50%，貸款50%。貸款期最長(zhǎng)達(dá)3年，利息是5厘-6厘。

(5)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式

宇浩光伏是樂(lè)陵光伏企業(yè)中市場(chǎng)廣告投入最大的公司，一年費(fèi)用可達(dá)80萬(wàn)以上，分為線(xiàn)上及線(xiàn)下投放。線(xiàn)上投放即在山東電視臺(tái)、地方電視臺(tái)投放廣告。線(xiàn)下即在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)開(kāi)業(yè)時(shí)，舉辦一場(chǎng)露天演出。同時(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)商場(chǎng)、廣場(chǎng)做光伏宣傳活動(dòng)，發(fā)帶有廣告的扇子，開(kāi)車(chē)到村里發(fā)光伏科普的小冊(cè)子。其次，贊助縣里較大的文體活動(dòng)，如贊助樂(lè)陵籃球賽、贊助齊魯鄉(xiāng)村好聲音活動(dòng)等。

山東萬(wàn)投新能源有限公司

該公司的主要產(chǎn)品是光伏發(fā)電(太陽(yáng)能發(fā)電)、光伏路燈、小型光伏離網(wǎng)系統(tǒng)、空氣能熱泵(煤改電)等。專(zhuān)注從事分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、安裝、并網(wǎng)申請(qǐng)及售后服務(wù)。

目前萬(wàn)投新能源與力諾瑞特新能源有限公司、晶澳太陽(yáng)能、中電科電子、浙江昱輝陽(yáng)光能源有限公司等國(guó)內(nèi)光伏公司合作。

萬(wàn)投新能源負(fù)責(zé)人同時(shí)也是天合光能樂(lè)陵代理商，該負(fù)責(zé)人擁有兩家公司，萬(wàn)投新能源主要推力諾、晶澳品牌，另一家公司碩成新能源是天合光能的獨(dú)家代理商。

(1)銷(xiāo)售品牌

組件品牌：力諾太陽(yáng)能、晶澳太陽(yáng)能等

逆變器品牌：錦浪、固德威、華為

(2)市場(chǎng)售價(jià)

市場(chǎng)售價(jià)：6.9元/瓦。

(3)銷(xiāo)售安裝情況

2016年8月份開(kāi)始銷(xiāo)售安裝，月安裝量10戶(hù)，目前安裝量在200戶(hù)以?xún)?nèi)。銷(xiāo)售模式為業(yè)務(wù)員模式，萬(wàn)投新能源業(yè)務(wù)員共有8-9個(gè)人，均為全職，銷(xiāo)售提成低于宇浩光伏。

(4)金融貸款模式

與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用合作社合作，首付30%，貸款70%，利率為7.6厘。

(5)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式

基本由安裝用戶(hù)口碑傳播。無(wú)廣告、活動(dòng)等宣傳投入。

推出保險(xiǎn)模式，萬(wàn)投新能源幫用戶(hù)去簽保險(xiǎn)，目前合作公司是太平保險(xiǎn)，費(fèi)用為貨價(jià)的千分之三。第一年由萬(wàn)投新能源支付，第二年開(kāi)始用戶(hù)自己支付。

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樂(lè)陵電網(wǎng)公司戶(hù)用光伏業(yè)務(wù)情況

樂(lè)陵市共有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1100多個(gè)村，13個(gè)供電所。自戶(hù)用光伏業(yè)務(wù)開(kāi)展起，樂(lè)陵市電網(wǎng)公司對(duì)各基層供電所共舉辦了5次培訓(xùn)，幫助供電所工作人員熟悉光伏并網(wǎng)程序流程。由于樂(lè)陵是戶(hù)用光伏推廣試點(diǎn)，業(yè)務(wù)開(kāi)始較早，推廣速度較快，各基層供電局任務(wù)較為繁重。如樂(lè)陵市鄭店鎮(zhèn)一個(gè)月就要并網(wǎng)40-50戶(hù)。

目前樂(lè)陵市各個(gè)村的變壓器容量相對(duì)較大，一般在40%-50%，有的村可達(dá)60%-70%。

供電所與用戶(hù)購(gòu)售電合同期限為5年，5年后續(xù)簽。購(gòu)售電合同中提到，如果乙方(電網(wǎng))未能按合同約定及時(shí)交付電費(fèi)，甲方(用戶(hù))可按照規(guī)定向乙方收電費(fèi)違約金，當(dāng)年按欠交額的千分之一，跨年按欠交額的千分之三計(jì)付。

目前樂(lè)陵市電費(fèi)補(bǔ)貼3個(gè)月結(jié)算一次，補(bǔ)貼發(fā)放較為及時(shí)，該周期與地方稅務(wù)局開(kāi)發(fā)票規(guī)定有關(guān)，稅務(wù)局規(guī)定該項(xiàng)業(yè)務(wù)每年只能開(kāi)5次發(fā)票。

為更好地解決用戶(hù)對(duì)戶(hù)用光伏提出的疑問(wèn)，樂(lè)陵市電網(wǎng)公司建立了一個(gè)微信群，群里包含電網(wǎng)公司人員、各地方系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)。電網(wǎng)公司可隨時(shí)將最新的政策調(diào)整發(fā)至群里，供大家了解學(xué)習(xí)。此外，如到了補(bǔ)貼發(fā)放日，但用戶(hù)還未收到電費(fèi)，則可直接在群里提出，由電網(wǎng)公司收到情況匯報(bào)后，去落實(shí)補(bǔ)貼發(fā)放并及時(shí)給予反饋。這種線(xiàn)上溝通方式，在很大程度上幫助了用戶(hù)及時(shí)解決收益落實(shí)問(wèn)題，同時(shí)加深其對(duì)戶(hù)用光伏的了解，有助于更好地推廣戶(hù)用光伏。該做法也值得各地方電網(wǎng)公司效仿。

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用戶(hù)情況

樂(lè)陵市戶(hù)用光伏安裝量較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄭店鎮(zhèn)、楊安鎮(zhèn)、皇家鎮(zhèn)。以樂(lè)陵市鄭店鎮(zhèn)為例，該鎮(zhèn)第一戶(hù)并網(wǎng)時(shí)間是2016年3月，2016年共并網(wǎng)40戶(hù)，容量達(dá)448.1kW。截至2017年8月17日，2017年共并網(wǎng)87戶(hù)，容量達(dá)900.8kW。由此，鄭店鎮(zhèn)共并網(wǎng)127戶(hù)，總?cè)萘窟_(dá)1348.9kW。

案例

地點(diǎn)：樂(lè)陵市楊安鎮(zhèn)王大腿村一戶(hù)

裝機(jī)容量：20kW

品牌：組件為上海優(yōu)太新能源生產(chǎn)、北京特歐科公司貼牌;逆變器為錦浪

安裝公司：宇浩光伏

投資額：13.8萬(wàn)

付款方式：全款

并網(wǎng)時(shí)間：2016年6月4日

電費(fèi)收入：2.8萬(wàn)-2.9萬(wàn)(截至2017年8月15日)

今年發(fā)電量：16.1MWh

總發(fā)電量：32.7MWh

8月發(fā)電量：1156kWh(截至2017年8月15日)

運(yùn)營(yíng)維護(hù)：用戶(hù)自己清洗，一周清洗一次，無(wú)運(yùn)維人員

根據(jù)走訪用戶(hù)反饋，大多數(shù)用戶(hù)對(duì)品牌沒(méi)有概念，但其中有不少用戶(hù)反應(yīng)安裝公司存在欺騙行為，如安裝公司在推廣時(shí)宣傳3-4年能夠回本，但根據(jù)案例所示，回本期至少需要5年。實(shí)際上，其發(fā)電量已屬較好水平，投資回報(bào)周期也算不錯(cuò)，企業(yè)不需要虛假宣傳。其次，用戶(hù)對(duì)合同無(wú)敏感性，沒(méi)有維權(quán)意識(shí)。在樂(lè)陵走訪的絕大部分用戶(hù)并無(wú)銷(xiāo)售安裝合同，也沒(méi)有發(fā)票，僅有電網(wǎng)公司購(gòu)售電合同。

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建議與思考

(1)光伏公司應(yīng)開(kāi)始注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。從市場(chǎng)占比來(lái)看，市場(chǎng)投放較大的公司占據(jù)市場(chǎng)份額也更大。尤其在市場(chǎng)初步階段，用戶(hù)對(duì)品牌并不了解，往往對(duì)那些首先通過(guò)廣告牌、宣傳條幅、宣講活動(dòng)等渠道接觸到的品牌先入為主。由此，光伏公司要更重視公司品牌宣傳，讓消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

(2)樂(lè)陵是山東省戶(hù)用光伏試點(diǎn)，政府、電網(wǎng)公司都較為支持。但用戶(hù)對(duì)戶(hù)用光伏的了解仍然比較片面，尤其對(duì)自身的利益保障不夠重視。政府、基層供電所也應(yīng)該多做宣傳、科普教育，讓用戶(hù)了解自己的保障，包括用戶(hù)手頭上應(yīng)有銷(xiāo)售安裝合同、電網(wǎng)公司購(gòu)售電合同、電費(fèi)發(fā)票等材料，若出現(xiàn)安裝、運(yùn)維，或者拆遷情況時(shí)，則能夠通過(guò)法律手段來(lái)保障自己的利益不受損害。市場(chǎng)上非正規(guī)公司大多資質(zhì)、合同不全，由此也可以在一定程度上規(guī)范市場(chǎng)秩序。

(3)保證電站20年發(fā)電量仍然是推動(dòng)戶(hù)用光伏行業(yè)進(jìn)步的重要因素。政府和行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)盡快出臺(tái)行業(yè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，以及出臺(tái)政策嚴(yán)格把控質(zhì)量門(mén)檻。